Vendre du vin nécessite d’avoir des connaissances, de s’être forgé une véritable culture ad hoc, y compris si l’on est vigneron. L’œnotourisme émergent ne fait qu’accentuer la tendance. C’est sur ces bases que l’Inseec Wine & Spirits a conçu l’implantation de son antenne à Beaune. Rencontre avec sa responsable pédagogique Marie-Charlotte Marion.
Par Dominique Bruillot
Pour Dijon-Beaune Mag #70
Le monde faussement tranquille du vin est comme les autres : il doit se préparer à vivre des évolutions sensibles, en Bourgogne pas moins qu’ailleurs. L’internationalisation du marché est passée par là, elle demeure une réalité. Mais désormais, le vin est pleinement culturel. Il change son rapport à un consommateur surinformé la plupart du temps, pas toujours bien informé en réalité, curieux en toute situation. En gros, pour résumer l’affaire, sans connaissances, pas de vente. Pas de bras, pas de chocolat !
Un minimum de savoir
L’Inseec a anticipé cette évolution. Basée à Bordeaux (nul n’est parfait !), cette école supérieure a ouvert depuis quelques années une antenne très active à Beaune, dans le saint des saints du pinot noir et du chardonnay. Son objectif : muscler le fonds de commerce intellectuel des vendeurs de demain, pas seulement des commerciaux, des acteurs de l’œnotourisme, des sommeliers, des cavistes, des viticulteurs aussi. « On ne vend pas des bouteilles comme des chaussures », rappelle sobrement Marie-Charlotte Marion, qui a installé et anime l’Inseec beaunoise. « Les nouveaux faiseurs sont les premiers à s’en rendre compte, ils doivent eux-mêmes savoir se vendre. »
Autrefois, on formait des commerciaux destinés à d’autres professionnels de la distribution. La boucle était de l’ordre du « B to B », comme on dit dans le jargon du marketing. Aujourd’hui, le bout de la chaîne s’est diversifié, complexifié. Voici venu le temps du « B to C ». Même si on ne le voit encore pas suffisamment en Bourgogne, au grand dam des adeptes des Climats impatients d’assister à une véritable éclosion œnotouristique dans la région, le vin a vocation à devenir un produit culturel endémique du développement des territoires, au même titre que les paysages du Morvan ou les églises romanes. C’est donc qu’il mérite explication, que tout n’est pas uniquement une question de marché, que l’exception, lorsqu’elle est là, justifie d’être représentée par un minimum de savoir. Les élèves qui s’inscrivent à Beaune ont bac+2 ou l’équivalent dans leurs bagages. « Ils viennent de tous les milieux, de l’hôtellerie notamment, pas forcément du sérail et la moitié sont des filles », témoigne Marie-Charlotte Marion. « Leur objectif est de renforcer leur culture des vins et spiritueux au service de leurs techniques de vente. » 40 cette année, 60 à la rentrée prochaine : petit à petit, cette formation beaunoise dont l’attractivité ne cesse de progresser s’installe dans les esprits et éclaire sur les enjeux à venir.
Luxe et culture
La méthode pédagogique se fait donc au contact du terroir. « On ne travaille qu’avec des professionnels reconnus », poursuit la responsable. Des professionnels qui se nomment par exemple Eric Goettelmann, le sommelier en chef du groupe Bernard Loiseau, le philosophe du vin Jacky Rigaux ou encore Marie-Odile Confuron, dont le nom à lui seul évoque le meilleur de la vigne. Après son année d’écoute et de rencontres, le nouveau « masterisé » ou « bachelorisé » aura la possibilité de prolonger l’expérience vers des cursus spécialisés à Bordeaux.
L’année prochaine, l’Inseec Beaune ouvrira d’ailleurs un bachelor « Wine Business » pour préparer les jeunes à développer spécifiquement des activités œnotouristiques. Soit un espace de plus pour sublimer le vin tout en provoquant la révélation de talents dans un secteur prometteur, qui tire les siens vers le haut. Comme en témoigne la conclusion de Marie-Charlotte Marion : « La connaissance des produits, une certaine notion de ce que sont les accords mets et vins et la maîtrise de la relation client sont des atouts sur un marché qui s’apparente à celui du luxe. » Et le luxe, pour reprendre les sages propos de Coco Chanel, ça n’est pas le contraire de la pauvreté mais bien celui de la vulgarité.
Inseec Wine & Spirits Beaune – 1 boulevard Foch à Beaune – 06.80.63.82.54
