La relation avec les sociétés n’a jamais été aussi importante pour le commerce automobile. Le contexte fait rouler à vue, mais les opportunités sont toujours là. Ce que les conseillers B2B des concessions Peugeot Dijon confirment en chœur. Patrick, Jérôme, Nicolas et leur chef des ventes Lionel sont les pros des pros.
Dans la vie, en règle générale, l’acte de commerce est scindé en deux grandes branches : B2C pour le particulier, B2B pour le pro. Lionel, Patrick, Jérôme et Nicolas évoluent au quotidien dans la deuxième catégorie. Appliqué au monde de l’automobile, cela veut dire satisfaire cette dirigeante en quête d’un véhicule valorisant, conforme à ses besoins de mobilité et à son image. Ou bien ce chef d’entreprise du BTP voulant équiper en utilitaires plusieurs dizaines de collaborateurs. Les dossiers sont nombreux et variés.
« L’humain est notre métier »
Lionel Candela sait bien tout cela. Passé par tous les postes du « bitoubi », le jeune quadra a intégré le groupe Chopard en 2018. Depuis la rentrée, ce Niçois au style avenant vient de poser ses valises à Dijon en tant que chef des ventes sociétés, prenant le relai de Stéphane Dos Santos, parti relever d’autres défis dans la Loire, dans une autre concession du groupe. Sur place, le transfuge est en relation permanente avec les différents directeurs de sites, à commencer par le sien, Olivier Dumon. Il encadre au quotidien une solide petite équipe de conseillers.
Patrick Mougin a plus de 30 ans de maison. Il excelle dans la modification de véhicules transformés, en lien avec des prestataires extérieurs. Faire broder chaque sellerie avec le logo de l’entreprise cliente est toujours une grande source de plaisir pour ce professionnel appliqué, qui ne refuse jamais un café convivial sur le marché avec ses clients de longue date. « L’humain est notre métier », résume à raison l’intéressé. Jérôme Boulla est de la même trempe. Arrivé en 1999, il supervise des dossiers aux volumes importants et dont la flotte doit être renouvelée très fréquemment. Installé à la concession Dijon Sud, Nicolas Royet est de son côté arrivé cet été pour s’insérer dans une équipe aux profils complémentaires. « Ils sont la porte d’entrée de la concession. À la moindre question, c’est eux que le client sollicite », résume Lionel.
Aller au-devant des gens
Chacun se doit de cultiver une fine connaissance du tissu économique régional, des caractéristiques et petites habitudes de chacun. Il faut aussi composer avec une réalité pas toujours très poétique. Les usines ne sont pas entièrement remises de la crise sanitaire, c’est un fait loin de toucher Peugeot uniquement. Cela oblige à surfer sur des marges de négociation très fines. Ce qui était valable il y a un an ne l’est plus forcément aujourd’hui, telle est la loi du marché. Ce que confirme le chef des ventes sociétés, particulièrement attentif à ce qu’il se passe tout en haut du groupe Stellantis France, lequel vient de nommer une nouvelle directrice B2B, Paola Pichierri, ancienne boss d’Alfa Romeo France. « Le point positif est que les entreprises avec lesquelles nous traitons sont habituées, car cela fait partie de leur propre réalité. »
Même cause, autre effet : la crise sanitaire a modifié les flux dans les concessions. « Le métier de la distribution automobile a tellement changé, on ne doit pas avoir peur d’aller au-devant des gens. » Lionel et ses protégés aménagent donc des moments de convivialité sur place, comme dernièrement autour de la nouvelle 408, présentée à un panel de chefs d’entreprises de Dijon et Besançon. De quoi permettre au Niçois de s’acclimater, lui qui est encore dans les cartons à découvrir « une région à la fois dynamique et préservée de l’agitation ».
Lionel Candela et ses équipes ne manquent pas d’arguments non plus. Pour un dirigeant, la gestion d’une flotte est devenue un enjeu lié à la sacro-sainte responsabilité sociétale (RSE). L’équipement en électriques et hybrides rechargeables est évidemment d’actualité, en particulier dans le cadre de la loi LOM*. L’accompagnement des pros dans cette transition doit donc se faire au cas par cas, « car l’Europe veut aller vite, ce qui peut ressembler à une bonne chose, mais les entreprises n’arrivent pas toujours à suivre ». Fiscalité personnalisée et aides publiques arrivent vite sur la table des discussions. Les opportunités sont là. En toute circonstance, « notre relation se fait dans la réciprocité, et notre service est centré sur l’expertise ». C’est ce que l’on pourrait appeler le b.a.-ba du B2B.
* La loi d’orientation des mobilités (LOM) oblige les parcs d’au moins 100 voitures à introduire des véhicules dits faibles émissions (VFE) depuis le 1er janvier 2022.
Peugeot Dijon Nord
ZAE Cap Nord, rue de Cracovie à Saint-Apollinaire – 03.80.70.70.70
Peugeot Dijon Sud
5, rue Gay Lussac à Chenôve – 03.80.51.52.53
